Opinión_Marketing Directo_Raul Martín

ALTERIDAD E IA EN LA NEGOCIACIÓN, UNA RELACIÓN COMPLEJA

Raúl Martín, nuestro director de negociación, reflexiona en este artículo de opinión para Marketing Directo sobre cómo la IA puede aportar eficiencia en las negociaciones publicitarias

El mercado publicitario siempre ha sido vanguardia de los avances tecnológicos que se han producido en nuestra sociedad. En él, convivimos diferentes perfiles de profesionales que desarrollamos funciones dentro del proceso publicitario muy dispares entre sí. Somos, la mayoría de nosotros, “expertos de lo nuestro”.  

Con respecto a la irrupción de la IA, nuestro gremio no ha sido ajeno al gran potencial de apoyo a nuestro trabajo que esta herramienta nos puede proporcionar. Uno de esos trabajos de especialistas que conviven es el del negociador y me atrevo a afirmar que, probablemente, el acto de negociar es el más humano de los que se producen dentro de los procesos que se dan lugar dentro de una agencia. 

En su libro “El otro como yo: para una antropología de la alteridad: historia y retos”, el profesor titular jubilado de la Universidad Central de Venezuela, Miguel Ángel Perera, nos introduce en el concepto de la alteridad. La alteridad, del latín alteritas, es la condición de ser del otro desde la perspectiva inevitable del yo. La alteridad supone también el esfuerzo, mayormente fallido, de ponerse en el lugar del otro y relativizar la perspectiva propia con la ajena. Por tanto, aquello que sea lo que hacemos las personas que nos dedicamos a negociar tiene que ser un ejercicio constante de alteridad. Una alteridad, que, por cierto, no debemos confundir en ningún caso con la empatía. Ésta última es otra cosa. La alteridad, entendida como el reconocimiento del «otro» como un ser distinto, es esencial en las interacciones humanas; especialmente en las negociaciones.  

Sin embargo, la creciente inclusión de la inteligencia artificial (IA) en los procesos de negociación nos plantea interrogantes sobre su impacto en la capacidad de reconocer y respetar al interlocutor como un igual. En el entorno que nos encontramos podemos por tanto hacernos la pregunta del “millón”: ¿Puede la IA jugar un papel tan preponderante en las negociaciones que se producen en las agencias? 

La IA puede desempeñar un rol útil en las negociaciones al analizar grandes cantidades de datos para optimizar propuestas o incluso predecir resultados. También puede actuar como un agente neutral, reduciendo prejuicios y sesgos personales. Estas capacidades nos permitirían resolver conflictos con mayor objetividad y eficiencia. Pero, si leemos entre líneas, de lo que ahora estamos hablando es de despersonalización. La despersonalización a lo que nos lleva es a comprometer el principio de alteridad, y una cosa es cierta, es imposible negociar si no está presente la alteridad. Sería clave diseñar sistemas de IA que respeten las particularidades culturales y emocionales de las partes involucradas, aunque esto nos parezca lejano es algo que aparecerá, promoviendo un diálogo más auténtico. Al mismo tiempo, los negociadores deben seguir desarrollando sus habilidades interpersonales para priorizar el reconocimiento del «otro». 

Por tanto, la respuesta a nuestra pregunta es que no creo que la IA pueda alcanzar ese papel tan preponderante, pero, la alteridad y la IA pueden coexistir en el proceso de negociar, si se adoptan enfoques conscientes y éticos. Aunque la IA optimiza procesos y aporta eficiencia, no debe reemplazar los valores humanos que fundamentan las negociaciones exitosas. Reconocer al «otro» sigue siendo una tarea profundamente humana, y la IA debe ser una herramienta que potencie, en lugar de suprimir, nuestra capacidad de construir relaciones auténticas y equitativas.

Opinión Marketing Directo _ AVANTE Raúl Martín

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