APORTAR VALOR NO TIENE PRECIO

Aurea Fernández, nuestra directora de Nuevo Negocio, firma esta tribuna para Dircomfidencial sobre la importancia de sumar valor en los planteamientos estratégicos para nuestros clientes

Las vacaciones de verano son el mejor momento para desconectar de nuestro día y día y volver al trabajo con energías y perspectivas renovadas y, en mi caso, ha sido exactamente así. Durante mis vacaciones, cenando con unos amigos me di cuenta de que cuando algo nos aporta valor y supera nuestras expectativas, el precio no es tan relevante. 

Habíamos reservado mesa en un pequeño restaurante local en el que disfrutamos de una maravillosa cena con platos elaborados con productos de temporada y, sobre todo, con mucho cariño. Nos dejamos asesorar por las recomendaciones del chef y fue todo un acierto. A la hora de pagar, he de reconocer que no fue la cena más económica de mis vacaciones, sin embargo, es la que recuerdo con especial agrado.  

Creo que esta reflexión se puede trasladar a nuestra profesión, en la que observamos que, afortunadamente, los planteamientos estratégicos y los juicios de valor empiezan a cobrar mayor relevancia para los anunciantes, marcas e incluso Administraciones Públicas a la hora de escoger a su agencia. Y, aunque todavía nos queda mucho camino por recorrer como sector, es alentador ver la importancia que se le está dando a estas cuestiones, y no sólo al precio o la retribución de nuestro trabajo. De nada sirve tener los mejores precios del mercado en un medio o soporte que no impacta de manera adecuada a nuestros públicos objetivo o que no ayuda a conseguir los KPIs de la marca. 

Hoy en día, con la democratización de las nuevas tecnologías y el uso de la IA, lo verdaderamente diferenciador entre las agencias es el talento de sus equipos y el servicio e implicación de éstos con las marcas y sus negocios. Prueba de ello es el crecimiento que están experimentando las agencias de medios independientes – “Indies”- en la captación de nuevo negocio. Según el último informe NB Score publicado por SCOPEN, las agencias independientes, como AVANTE, ya ocupamos la tercera posición del ranking de captación de nuevas cuentas y anunciantes, a tan solo una décima de diferencia de la segunda plaza y a menos de 3 puntos porcentuales de la primera posición. 

Volviendo a la historia de nuestra cena, cuando nos trajeron la cuenta, uno de nuestros amigos se sorprendió y preguntó al chef por los precios de algunos platos, a lo que este le contestó: “Querido amigo, nuestra carta es muy reducida porque nos gusta ofrecer realmente lo mejor del mercado, y eso sólo lo sabemos cuando vamos cada mañana a comprar. Nuestra filosofía de negocio siempre ha sido seleccionar productos de calidad y trabajarlos con las técnicas culinarias de nuestros profesionales para que el resultado final sea el mejor posible. Además, nos preocupamos por conocer a nuestros clientes, por ejemplo, a aquella pareja de la mesa del fondo les priva la cerveza casi congelada, por eso cuando sabemos que vienen a cenar tenemos su marca favorita una hora antes en el congelador. La mesa de la entrada es de una gran familia que vienen todos los veranos, les encantan los arroces, pero uno de sus hijos tiene alergias y hemos de prepararles un arroz con ingredientes que pueda disfrutar junto a su familia sin causarle un problema de salud. Muchos de los restaurantes cercanos no han podido sobrevivir a la pandemia. Antes seguían una política muy similar a la nuestra, pero decidieron bajar la calidad de su materia prima y ajustar márgenes en su personal de cocina y, aun así, tuvieron que cerrar. Nosotros, afortunadamente, seguimos manteniendo clientes que nos acompañan desde que inauguramos el local. No somos una franquicia, es un negocio propio y nos mantenemos fieles a nuestra manera de hacer, pero como cualquier empresa hemos de tener un beneficio por nuestro trabajo, ya que cuando un proyecto no sale a cuenta es cuando empieza el cuento, y entonces te venden gato por liebre. Nadie puede dar duros a pesetas, ¿no le parece?”. 

Aquella respuesta me hizo reflexionar. Pese a ser un negocio tan diferente al nuestro, en esencia el objetivo es el mismo. Me impactó especialmente la frase “cuando un proyecto no sale a cuenta, empieza el cuento”. Deberíamos aplicarla más en nuestro sector. Aquella noche no sólo disfruté de una de las mejores cenas de mi vida, también me llevé un gran aprendizaje que espero poner en práctica durante este nuevo curso escolar. 

Bienvenidos todos y buen provecho.

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